¿ Quién dice que los bancos no dan préstamos ?

 El estrangulamiento del crédito  y las dificultades que tienen las empresas para financiarse es una de las causas principales del estancamiento presente y futuro de la economía.
Esta reducción de crédito hay que analizarla desde dos puntos de vista : los que solicitan los préstamos ( empresas y familias ) y los que prestan el dinero ( los bancos).


Desde el punto de vista de las empresas y las familias:

•  Las empresas se endeudaron mucho en la fase expansiva del ciclo económico y ahora tienen que devolver y renovar el elevado volumen de créditos que tienen concedidos. A esto se añade la incertidumbre de futuro, la disminución de su capacidad productiva y del volumen de ventas. Muchas empresas no devuelven sus créditos porque no han aguantado y han cerrado o no están en condiciones económicas  de hacer frente a las obligaciones de pago, muchas de ellas son empresas de promociones inmobiliarias o vinculadas al sector  de la construcción
• Los particulares, las familias sufren elevados niveles de desempleo y no tienen suficiente ahorro para hacer frente a sus obligaciones de pago.

Desde el punto de vista bancario, las entidades financieras están sufriendo las consecuencias de la crisis y en esto tiene mucho que ver el aumento de la morosidad. Este aumento exige mucha prudencia en la concesión de créditos, analizandose cuidadosamente el nivel de riesgo y evaluándose detalladamente.
No obstante los bancos siguen aprobando préstamos, siempre y cuando los clientes cumplan dos condiciones

1. Tener suficiente capacidad de pago para llevar a cabo la operación y poder pagar el préstamo.
2. Tener suficientes garantías.

Un ejemplo práctico de una concesión de un préstamo que cumple con estas condiciones  es el siguiente:

Observemos el caso de un señor que solicita un préstamo en una entidad bancaria:

- Buenos días, vengo a solicitar un préstamo.

- Encantado de atenderle Jordi. Veamos... ¿Qué cantidad solicita?

- 1 euro.

- ¿ Cómo ?, por favor Jordi, no es necesario solicitar un préstamo por esta cantidad. Puede usted retirarlo de cualquiera de sus cuentas. ¿ Se lo saco de su libreta corriente o de su libreta de ahorro?.

- ¡ He dicho que quiero que se me conceda un préstamo de 1 EURO!. Si no me lo conceden, cancelo la cuenta, la libreta, el fondo de inversión, el plazo fijo y me voy a otro banco!

- ¡ Oh, no , Jordi, por favor!. No me malinterprete. Desde luego, no tenemos ningún inconveniente en concederle su préstamo, faltaría más. Y bien,   ¿ qué plazo desea?

- Un mes.

- ¿ un mes ?

- Bien, como es un plazo corto le aplicaremos un interés de un 10% y por ser usted uno de nuestros mejores clientes, lo dejaremos en un 5%. ¿qué le parece?

- Muy bien y como GARANTÍA  quiero dejarle el Mercedes.

- ¿ El Mercedes?, ¡ pero Jordi!, por esa cantidad no es necesario que nos deje una garantía.  Además tratándose de usted que es funcionario y cobra una nómina de 2.500 euros (CAPACIDAD DE PAGO)  sobra cualquier garantía.

- ¡ He dicho que quiero dejar de garantía el Mercedes !, y si no me lo aceptan cancelo la cuenta y todo lo demás, y me voy a otro banco!

- ¡Oh , no , no, Jordi!, ¡Por favor!, aceptamos con mucho gusto su garantía, claro que sí. Puede dejarlo en el parking de la oficina. Ahora no tiene más que firmar aquí...muchas gracias y a su disposición, hasta pronto.

Don Jordi llega a casa y se dirige exultante a su mujer:

- ¡ Monserrat! ¡ Ya nos podemos ir de vacaciones! ¡ Encontré parking vigilado para el Mercedes para todo el mes!  ¡¡¡Y POR SOLO 1,05 EUROS !!

Lecciones de estrategia bancaria

CASO 1:  Compartir información


Un hombre se va a dar una ducha en el momento que su esposa está terminando de hacerlo. En ese preciso instante suena el timbre de la puerta.

Después de algunos segundos de duda, ambos deciden que ella irá, por lo cual, se envuelve en una toalla, va, abre la puerta y se encuentra con el vecino de al lado de su casa. Antes de que ella pronuncie una palabra el vecino le dice:

- Te doy 2000 euros si dejas caer la toalla al suelo.

Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla y se queda en cueros frente al vecino, que después de unos segundos, mete la mano en el bolsillo, saca los 2000 euros, se los entrega, da media vuelta y se va...

Todavía confundida cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y vuelve al baño a secarse el pelo.
Cuando llega su marido le pregunta quién había tocado el timbre.

- El vecino de al lado-, dice ella y el marido le pregunta:

- ¿Te devolvió los 2000 euros que le presté?

LECCIÓN: En una entidad bancaria se le debe prestar una atención sumamente especial a la información que fluye cada día y cada actividad genera más información que puede apoyar las distintas tareas que se llevan a cabo para su buen funcionamiento.
 El compartir correctamente esa información y el buen manejo de la misma puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso para todos los proyectos que se emprendan dentro de una entidad que busca el crecimiento y el éxito.

Banca de talentos

Hasta hace poco tiempo resultaba difícil encontrar personas dispuestas a aprender, comprometerse y consolidarse en una entidad financiera. Por el contrario se encontraban personas que buscaban los mejores niveles salariales y los puestos más relevantes pero sin ningún interés en mantener cierta fidelidad.
Con la tremenda reestructuración del sistema bancario el lema "nadie es indispensable en el trabajo" toma fuerza, si bien es cierto que algunos empleados son costosísimos de reemplazar, empleados que están dispuestos a hacer lo necesario para ayudar a la entidad a tener éxito incluso en los momentos más difíciles, aquellos que aportan ideas y  manifiestan una actitud positiva  y más en economías interconectadas, con competidores cada vez más fuertes y agresivos, en la que los cambios contínuos retan toda destreza y estrategia, creando una necesidad imperiosa de toma de decisiones y liderazgo.



Encontrar, retener y desarrollar el talento es uno de los retos más difíciles de la banca.
Con la ausencia de seguridad en el empleo, el mercado de trabajo abierto significa que se puede realizar una gran inversión en formar capital humano con talento que luego va a trabajar para una firma competidora.



La gestión del talento ha dejado de ser una prioridad para los directivos.
Toda entidad bancaria debería poseer unas "listas blancas" de talentos y un plan de gestión de talento que lleve a cabo su desarrollo, con programas de retención de talentos.

Lo que hay que conocer del proceso de Integración Bancaria

  Aunque la actual situación económica y el clima de derrotismo existente presenta desafíos para muchas entidades financieras, en el actual proceso de integración bancaria que se está llevando a cabo muchos bancos pueden encontrar oportunidades para aumentar su cuota de cartera y activamente ganar cuota de mercado de la competencia.
 Ahora más que nunca es el momento de estar al servicio del cliente que es parte integral de la filosofía del Banco, mostrarle que no se han perdido los valores de compromiso que se han ido tejiendo durante  años, así como también es el momento de eliminar los temores que puedan tener comunicando la creación de un nuevo grupo financiero consolidable y la fortaleza financiera de la nueva entidad bancaria.

La integración bancaria  debe llevar consigo toda una serie de elementos comunes:

1- Aprobación en las distintas asambleas generales del proyecto de integración, después de que los consejos de administración de las entidades hayan dado el visto bueno al contrato de integración. Se determinará la participación que cada entidad tendrá dentro del grupo.

2- Obtención de las autorizaciones administrativas pertinentes y el otorgamiento de la escritura de la operación, y de forma simultánea la realización de los trabajos internos de integración, desde todas las vertientes operativas.

3- Una nueva imagen corporativa y una nueva marca, cuya integración debe de servir para ayudar a crecer y expandir la base de clientes, aumentar la cantidad y calidad de los servicios prestados ( creación de nuevos departamentos especializados en el desarrollo y la mejora de los servicios del banco y de atención al cliente tanto particular como dirigido a las pequeñas y medianas empresas ), al tiempo que mantener los esfuerzos en las mejoras operativas.

4- Parte fundamental en este proceso de integración de la nueva marca la tienen los propios empleados de la Entidad que conocen las necesidades, deseos y sueños de sus clientes. Deben convocarse cursos de formación para los empleados para asegurar el desarrollo de la nueva cultura corporativa, dar a conocer  la nueva marca y establecer unos stándares de servicio. Es imprescindible que el empleado esté al 100% identificado con la nueva marca sintiéndola más fuerte que nunca y mostrando su compromiso y entusiasmo al hablar de sus diferencias competitivas, aumentando la motivación del propio empleado.

5- La nueva Entidad resultante de la integración tiene una oportunidad única para utilizar una publicidad fresca, diferenciada, personalizada, basada en la nueva imagen corporativa para promover su estabilidad financiera y  mostrar el  reconocimiento de la fidelidad de cada cliente. Utilizando como soportes un nuevo sitio Web con participación, utilización de las nuevas redes sociales,  merchandising para crear interacción con los clientes, sms,  folletos, anuncios de TV locales y nacionales, cuñas de radio, eventos locales..., en este aspecto hay que cuidar mucho la campaña, ya que será fundamental para transmitir el valor de la nueva imagen. Serviría de apoyo realizar un estudio de mercado sobre la opinión que los clientes tienen de la nueva marca.

La estrategia bancaria, el origen

Para descubrir como surge en el sector bancario  la idea de conseguir una ventaja competitiva sostenible frente a la competencia, que aporte valor y logre un crecimiento rentable, hay que pararse a  analizar las economías de diferentes países y su desarrollo. Se observan una serie de cambios en todas ellas referidos a factores socio-culturales, legales/políticos, económicos y demográficos,  que provocan que la estructura del sector bancario experimente un proceso acelerado de transformación.
Las entidades ante estos cambios en el entorno bancario y con un afán de supervivencia se posicionarán mostrando una actitud innovadora, con una búsqueda continua de diferenciación.
De este modo nace la estrategia bancaria.


En el caso del sector bancario español


En España el punto de inflexión surgió con la entrada  en la CEE en 1986, hasta entonces el sector bancario basaba sus beneficios en el amplio diferencial de tipos de interés existentes en el mercado.
Las entidades bancarias mantenían un acuerdo tácito de no agresión repartiéndose cada una de ellas una parte del pastel.
Otro hecho significativo es que las barreras de entrada existentes impedían la incorporación de competidores extranjeros.
A partir de la entrada de España en la CEE todo este entorno estático de oferta escasa e indiferenciada, sin ningún tipo de innovación y con una competencia inexistente desaparece, creándose un clima de liberalización financiera y globalización de los mercados que unido a los avances tecnológicos impulsarán el cambio definitivo.
En 1986 sucede un acontecimiento significativo que marcará la historia del sector bancario español, Emilio Botín Ríos accede a la presidencia del Banco Santander, dedicándose desde el primer momento a mejorar la tecnología de gestión de la entidad, y dejó de invertir en elevados gastos de personal.
En 1989 el Banco Santander  lanza " la Supercuenta Santander", cuenta corriente de altísima remuneración que tiene un enorme éxito. Se trató de uno de los productos financieros más innovadores hasta ese momento que rompió el "statu quo" y abrió el sistema financiero español a la competencia.
La respuesta de algunas entidades financieras fue seguir el ímpetu de la "supercuenta", sufriendo la canibalización de sus propios depósitos, ya que el banco de Santander  podía permitirse el lujo de pagar esa alta remuneración, porque su estructura era más ligera y costaba menos mantenerla.  La jugada de Emilio Botín Ríos fue maestra: ganó dinero, aumentó de tamaño y dejó a sus competidores muy descolocados.

El cambio de mentalidad que se produjo en el sector bancario con las innovaciones financieras, implica una necesidad de definir por parte de las entidades unos objetivos estratégicos basados en el punto de vista de los clientes, de los procesos internos y de la formación. Todo ello con el objetivo de desarrollar una banca de relaciones con el cliente a través de precio, producto y servicio.

Cómo debe ser la oficina bancaria

La oficina bancaria tiene una vital importancia para el Banco como canal de distribución, resultante de una descentralización geográfica de la sede central por la que el cliente percibe lo que puede obtener de la Entidad Bancaria a través del contacto con el personal de la oficina.

Desde la oficina bancaria se traza un modelo de relación con los clientes one-to-one, tratando  de conocer a cada uno de ellos, para lo cual se posee una información  muy completa en las distintas bases de datos.

La oficina bancaria a través del personal de la misma, debe procurar establecer una relación "para toda la vida", desde el momento que aperturan su primera cuenta para depositar sus ahorros desarrollando un programa de mejora de rentabilidad, e identificando cada cliente y determinando el segmento al que pertenece, adaptando de esta forma la oferta  a las necesidades reales, mediante la creación de productos y servicios, así como la utilización de la venta cruzada.
Los clientes agradecerán este trato personalizado que les da mayores muestras de confianza, reafirmando su relación. Esta relación a la vez, funciona como una barrera de entrada para las nuevas entidades a la hora de ofrecer productos de captación atractivos.
En resumen se trata de conseguir clientes fieles y cuentas rentables.

Motivado por la brutal reestructuración del sistema financiero, el nuevo enfoque de la oficina bancaria debe ajustarse a las siguientes premisas:

1. Oficinas más grandes, con más plantilla. Paulatina desaparición de las oficinas de pequeño tamaño.
2. El horario de apertura al público de la oficina se adaptará a las necesidades de los clientes.
3. El catálogo de productos a comercializar  se ampliará: mayor variedad y flexibilidad de productos financieros ( a la carta), a la vez que se comercializarán productos no financieros complementarios.
4. El espacio físico de la oficina se podrá compartir con terceras empresas y será fundamental como elemento creador de experiencias diferenciales.
5. La tecnología como herramienta comercial será una realidad en las oficinas, potenciando al máximo la funcionalidad de los canales remotos e incorporando aplicaciones multimedia al proceso comercial (simulación, argumentación...)
6. Se buscará la máxima dedicación de las plantillas a la venta; carterización de los principales clientes y trato personalizado, reducción de cargas administrativas para liberar tiempo comercial.

Qué es el Marketing Bancario

Dentro del Marketing Bancario se distinguen dos aspectos, por una parte el que se refiere al Marketing de Entidad u Organizacional que se fundamenta en cada uno de los departamentos y áreas, así como en los responsables de las mismas. Y por otra parte el que se refiere al  núcleo en el que se desarrolla el  negocio y sobre el que gira la producción del servicio como es la oficina , es el Marketing de la oficina bancaria.
Las planificaciones estratégicas que se realicen en ambos ámbitos deben indiscutiblemente ir correlacionadas, existiendo interdependencia y comunicación continua. Para asegurarse el cumplimiento de los objetivos marcados, no puede, o no debe planificarse una sin contar inexorablemente con la otra.

Teniendo en cuenta estos dos aspectos se define Marketing Bancario como el análisis, planificación, control y coordinación entre los distintos departamentos y la oficina bancaria de las actividades, estrategias, y los recursos orientados hacia los mercados actuales y potenciales, y que tienen una influencia directa sobre el consumidor, con la finalidad de satisfacer de forma duradera los deseos y necesidades de grupos de clientes seleccionados de forma rentable por una parte, y del cumplimiento de los objetivos de la Entidad Bancaria por otra.

El Marketing como la vida misma

Lo primero que me llevó a crear un blog y escribir en él fue la pasión que siento por el Marketing.

Todo comenzó hace tres meses cuando decidí abrirme una cuenta en Twitter.

Hasta ese momento mi relación con las nuevas tecnologías y las redes sociales se reducía a buscar en google sobre temas relacionados con el Marketing y a probar suerte a ver que información me mostraba.

Desde el momento que descubrí Twitter en una conferencia impartida por Javier Rovira- socio director KnowHowConsumering y profesor de Estrategia, Esic, Business and Marketing School-, el mundo se abrió antes mis ojos, había mucha más gente interesada en el tema y que quería compartir sus conocimientos e ideas. De no encontrar prácticamente ningún artículo digno de mención, pasé a tener abundante información.

Comencé a leer artículos y a compartir los que me resultaban más interesantes, incluso me atreví a escribir alguna opinión, pero necesitaba algo más... así surgió la idea de crear el Blog.

Elegir el título del Blog -Marketing Bancario- ha resultado lo más sencillo, por dos motivos, por una parte mi profesión está relacionada con el mundo de la banca, -donde el marketing anda falto de frescura e innovación-, y por otra parte es el nombre con el que estoy registrado en Twitter.

Mi objetivo con el Blog y lo que pretendo escribiendo en él,  es reflexionar sobre las últimas innovaciones de temas relacionados con el marketing y la publicidad , así como fomentar la participación de quien este interesado.

Este nuevo proyecto supone un reto y me llena de ilusión porque por fin podré publicar y compartir todas esas notas perdidas, escritas en cualquier folio que voy acumulando, y que seguramente su destino final hubiese sido el cubo de la basura.

El  Marketing es como la vida misma, desde que nos levantamos  hasta que nos acostamos. Vamos al trabajo y compramos un billete de metro -marketing directo-, nos encontramos con alguien conocido en el metro y le pedimos el teléfono -telemarketing-, llegamos a la oficina, y hay algo pendiente de realizar, te acercas al compañero y le comentas que tú por tus conocimientos eres el más capacitado para realizarlo -CRM-, nos juntamos a comer en un restaurante y alguien a quien no conocemos se sienta justo en frente, le  preguntas el nombre, a que se dedica,... -investigación de mercados-, sales por la noche, y en un pub se te acerca alguien y te cuenta que le han dicho que eres un ligón -Branding el poder de la marca-.

Tras esta presentación, espero poder compartir muchos artículos y sobre todo que sean de interés para  los internautas, que como yo, disfrutamos con el Marketing y la Publicidad.